导语：照明灯具经销商说他们的市场被抢占了，真的是这样吗？

2017年第一季度全国灯具市场大调研数据显示：市场虽有回暖，但市场景气指数仍旧不高，经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观。

对于这样的情况，大多数经销商认为是互联网抢了订单，设计师截留了客户，高端客人都到灯都古镇直接采购灯具了。乍听起来仿佛很有道理，但事实上并非如此。

有数据显示：纯互联网销售灯具仅占市场总份额的9%，隐形渠道也是只分流了金字塔顶端极少部分的客户，而到灯都古镇采购的直接客户也仅占总销售额15%而已，绝大多数的灯具销售仍然是依托于传统的经销商渠道。那么到底是谁抢了经销商的市场呢?

1、客户的心里需求

　　近年来，经济增速放缓、行业产能过剩、产品供大于求，拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例持续上升，80、90后作为消费主力迅速崛起。与传统消费观念相比他们更加注重商品的价值、消费体验及服务享受。消费观念也从“购买产品”转向“享受服务”，从“满足日常需求”变为“改善生活品质”。如果经销商没有能够捕捉到此番消费升级所传达出的客户心理需求，必然会错失本应属于自己服务的客户。

2、品牌效应的重要性

　　据悉，在行业整体经营环境不容乐观的情势下，雷士家居照明灯第一季度销量却增长了53%，这从某种意义上说明了消费者越来越注重产品品质和品牌效应。所谓品质：性能过硬、细节到位却又无需奢华。所谓品牌：除了为产品质量背书外，产品文化、工匠精神使得消费者在购买该品牌产品时，获得一种情怀和信任。同时也直白地反映出“市场还在，只是已不属于你”的残酷事实。

灯具满足不了客户的原因:当地经销商，尤其是三四线经销商，经营的大多数是劣质低价的产品，甚至有些根本就是假冒伪劣;为了防止客户流失，70%以上的经销商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔离了消费者与灯品牌沟通的纽带，严重阻碍了消费者的品牌化消费需求。这些现状，导致高端消费者在其当地根本无法买到心仪的产品。

可见，经销商自身没有能及时扑捉到客户的真是心理需求，导致其在产品定位、品牌选择与消费者期望背道而驰，最终失去了自己的客户，丢失了本应属于自己的市场。

欧恩照明成立于2005年8月，主要专注于LED工业特种灯的研发及生产11年，欧恩照明 LED平板灯系列产品包括：超薄吸顶平板灯、嵌入式平板灯、铝扣板平板灯等。十一年如一日，欧恩照明一直秉着：诚信、责任、合作、共赢 的经营理念，稳扎稳打，在这激烈的市场竞争中占有一席之地。面对未来日益激烈的市场竞争和更加复杂的市场环境，欧恩团队有足够的信心去迎接新的市场机遇和面对更大的挑战。